Усовершенствуйте свои рычаги влияния, превратив краткосрочные отношения в долгосрочные
Парето-оптимальные решения требуют компромисса для улучшения любого критерия
Ниви: Хочешь поговорить о Парето-оптимальных решениях?
Наваль: Парето-оптимальность—это еще одно понятие из теории игр, наряду с Парето-предпочтительностью.
Парето-предпочтительность означает, что что-то лучшее в одних отношениях будет равным или лучшим и в других отношениях. Ни в коем случае не хуже. Это важное понятие, когда вы ведете переговоры. Если вы можете сделать решение Парето-предпочтительным по сравнению с тем, каким оно было раньше, вы всегда будете это делать.
Оптимальное по Парето решение—это когда решение является наилучшим из всех возможных, и вы не можете изменить его, не ухудшив хотя бы один другой критерий. С этого момента возникает жесткий компромисс.
Эти различия важно понимать, когда вы участвуете в крупных переговорах.
Переговоры выигрывает тот, кто меньше переживает за их исход
Я обычно говорю так: “Переговоры выигрывает тот, кого они меньше волнуют”. Переговоры заключаются в том, чтобы не хотеть чего-то слишком сильно. Если вы хотите чего-то слишком сильно, другой человек может извлечь из этого для себя больше выгоды.
Если кто-то использует вас в своих интересах на переговорах, ваш лучший вариант—превратить их из краткосрочной игры в долгосрочную. Постарайтесь, чтобы это была игра на повторение. Постарайтесь привлечь к переговорам репутацию. Постарайтесь привлечь других людей, которые могут захотеть играть с этим человеком в игры в будущем.
Примером высокозатратной и низкоинформативной игры в один ход является ремонт вашего дома.
Подрядчики печально известны тем, что завышают цены, обдирают клиентов и не несут за это никакой ответственности. Я уверен, что у подрядчиков есть свои собственные объяснения: “У заказчика необоснованные требования”, “Мы обнаружили проблемы”, “Собственник не хочет за это платить”, “Вы не разбираетесь в наших услугах, вы ничего не понимаете”.
Это дорогая сделка. Исторически сложилось так, что очень трудно найти хороших подрядчиков, а у подрядчика мало информации о заказчике.
Преобразуйте одноходовые игры в многоходовые
Поэтому вы пытаетесь действовать через друзей. Вы пытаетесь найти людей с хорошей репутацией. Вы превращаете дорогую одноходовую игру с высокой вероятностью обмана с обеих сторон в многоходовую.
Один из способов сделать это—сказать: “На самом деле у меня есть два проекта. Я отдам вам в работу первый и в зависимости от результатов вашей работы решу, будем ли мы работать вместе над вторым”.
Другой способ—сказать: “Я собираюсь сделать этот проект вместе с вами и у меня есть три друга, у которых тоже есть проекты, они ждут результатов вашей работы над моим проектом”.
Еще один способ—написать отзыв на Yelp или Thumbtack, особенно если подрядчик работает внутри определенного сообщества и хочет защитить свою репутацию в этом сообществе.
Это все разные способы превратить одноходовую игру в долгосрочную игру и выйти из положения, когда у вас мало рычагов для ведения переговоров и мало информации.