Главное

Мучительно меняем бизнес-модель, укомплектовали команду (даже нашли part-time CTO!!), вернулись к проверке гипотез и проверили 8 за 5 недель (нот бэд), обновляем UX, учимся привлекать лидов контентом, пока безуспешно. Денег осталось на 11 месяцев.

  • Выручка за июль—638k, расходы—1111k, убыток—473k
  • Выручка за август—603k, расходы—1035k, убыток—432k
  • Ранвей (на сколько месяцев у нас осталось денег, ЕСЛИ мы не найдём другую бизнес-модель и рост будет пессимистичный)—11 месяцев (4349k)
  • Закрыли потребности в разработке! Теперь технологии Меты делают двое мощных фуллстеков—Тимур Салабаев и Саша Разумов ?, а Виталий Кощенко помогает как part-time CTO
  • Два месяца пилим каталог психологов и алгоритм выбора психолога.

«Разработка—это самый долгий процесс, в результате которого получается не то, что ты заказывал в три раза дороже и дольше» by Илья Красинский

Продукт и бизнес

Продолжаем работать по старой бизнес-модели: «человек, готовый к тому, чтобы пойти к психологу, заполняет анкету, в которой пишет текстом, с какой проблемой хочет справиться, через сутки присылаем ему психологов в мессенджеры». Понятно, что пока не поменяем бизнес-модель, роста выручки не может быть.

Ещё в июне начали делать подбор психолога алгоритмом, так, чтобы человек мог накликать ответы на вопросы и получить рекомендуемых психологов мгновенно, так как уверены, что это вырастит сквозную конверсию из лида на сайте в «получили деньги за клиента от психолога», но по пути споткнулись о несколько технологических сложностей и сделали пачку управленческих ошибок: плохо декомпозировали задачу и недооценили сложность. Решили сделать «сразу хорошо», и две недели закопали в это.

В итоге, сейчас основной фокус на то, чтобы в ближайшие недели начать работать по бизнес-модели: «люди выбирают психологов, которых им порекомендовал алгоритм, выбирая среди детальных профилей психологов», так как знаем, что людям тяжело писать про свои проблемы и часть людей не готовы ничего писать, а просто накликать фильтры и выбрать среди отфильтрованного выбора.

Провели JBTD-исследование тех, кто не дошёл до психолога. Ещё раз убедились в том, что главное, чего не хватает людям, которые не доходят до первого занятия с психологом—понимания что они могут получить от занятий с психологом. Приняли решение собирать истории людей про их опыт психотерапии. Думаем о том, чтобы начать снимать видео-интервью с людьми про их опыт психотерапии. Если вам интересно поделиться опытом—пишите мне в личку фейсбука или телеграм.

Поняли, что нужно полностью обновить UX выбора психолога, а заодно и причесать разъехавшуюся эстетику, которую делали разные дизайнеры в разное время.

Андрей Медведев согласился помочь в качестве part-time арт-директора, Вика Иньшакова сейчас тем, чтобы упростить процесса выбора психолога. ETA~2 мес.

В конце июля понял, что недостаточно глубоко вовлекался в принятие решений Меты, улучшение процессов и конкретные задачи, увеличил включение в Мету до 70% времени, которое остаётся после проведения тренингов, которые питают Мету инвестициями.

Проверяли гипотезу: «Компании готовы оплачивать психологов своим сотрудникам». Гипотеза пока не подтверждается: тот сегмент, который мы интервьюировали или вообще не готовы пробовать ничего про психологов для сотрудников, или пробуют нанимать корпоративного психолога, а нам это неинтересно, так как не хотим, чтобы найм психологов становился нашей компетенцией + это довольно геморройно.

У нас есть гипотеза: «Есть компании, которые готовы оплачивать N (~10) занятий с психологом в год своим сотрудникам, без оценки эффективности и получения обратной связи от психолога про сотрудников, только в качестве инвестиции в ментальное здоровье и гармонию сотрудников». Если вы знаете такие компании—пишите Максиму Осипову в личку, мы с ними пообщаемся.

В рамках перехода от целей к системам, начали регулярно делать UX'ы новых экранов, сделали ~30, выгребли КУЧУ косяков. Сделали нормой 4 UX'а в неделю для Яси—джуниор-продакта сайта и базового качества.

Команда и процессы

Перешли с поквартального и помесячного планирований на 4-хнедельные эпики. Зачем—поняли, что квартальное планирование нам пока недоступно из-за слишком высокой неопределённости.

Чтобы каждому члену команды было проще понимать как его решения отражаются на том, когда Мета выйдет на самоокупаемость—сделали личные PnL для всех членов продуктовой команды. Плюс, выделил фиксированную сумму, достаточную для того, чтобы Мета вышла в плюс, которая является для меня более-менее комфортной—3 100 000 руб. В дополнение к 1 500 000 на счету ООО, это превращается в 11 месяцев ранвея пока не закончатся деньги, ЕСЛИ за это время мы не найдём новую бизнес-модель.

В общем, процесс принятия решений для команды стал, надеюсь, чуть прозрачнее и проще.

После появления стабильных ресурсов разработки вернулись к процессу проверки гипотез, и за июль-август проверили 8 гипотез:

  • компании готовы оплачивать психологов—не подтвердилась
  • если увеличим количество отзывов на сайте—конверсия вырастет—не подтвердилась, так как люди не готовы писать в фейсбуке "я занимаюсь с психологом Меты"
  • у студентов-психологов есть потребность найти себе психолога—подтвердилась, ищем масштабируемые способы их привлекать
  • из вебинаров слушатели будут конвертиться в платные (1500 руб, 500 руб) или бесплатные консультации—не подтвердилась
  • психологи будут готовы рекомендовать Мету тем клиентам, которых не могут взять сами—не подтвердилась, НО! оказывается, психологи готовы рекомендовать Мету, если в Мете будут проверенные психиатры
  • если мы будем собирать обратную связь на психологов от клиентов, которые прошли 4+ сессий—люди будут оставлять обратную связь, и мы сможем из этой обратной связи принимать решения—подтвердилась

2/8, всё по-классике

Привлечение

Начали проверять гипотезы привлечения анкет контентом: провели несколько вебинаров. Вебинары по-контенту, на мой взгляд, получаются прикольные, но а) мы пока не научились системно привлекать зрителей на вебинары и б) не научились конвертировать зрителей из вебинаров в анкеты.

Тестировали три гипотезы:

  1. В вебинаре (и после—письмом) предлагать записаться на платную консультацию с психологом, который вёл вебинар за 1500 руб.
  2. ..за 500 руб.
  3. бесплатно с клиентским менеджером Меты

Ни одна из гипотез не подтвердилась. Пока ставим вебинары на паузу и пойдём проверять гипотезу про контентный раздел на сайте Меты (по концепту, кажется, стоит делать что-то похожее на то, что делают коллеги из Alter) + будем снимать интервью людей про их опыт психотерапии.

Написали пару статей на vc.ru по прошедшим вебинарам, статья про то, как не выгорать привела ~1k переходов, что более-менее предсказуемо превращается в 20 000 рублей из юнит-экономики (вообще, один релевантный лид нам приносит 80 рублей, но лиды с vc.ru делим на 4 как слаборелевантных), что радостно записали в pnl Юли—джуниор-маркетинг-менеджера за август

Начали вести канал в телеграме, но пока что сломались на том, что не умеем системно генерить туда качественный контент

В начале августа проверили рекламные кампании, которые у нас работали в гугле и Яндексе по ROMI, оказалось, что большая часть лидов себя не окупают. (в мае снова стали закупать рекламу, ошибочно решив, что теперь конверсии ОК), прочистили рекламные кампании до тех, что окупают себя. Стали сжигать на ~150k/мес. меньше.

Операционка

Столкнулись с тем, что не можем найти психологов, которые будут достаточно качественно интервьюировать других психоголов в нашу базу с теми условиями, которые мы изначально сформулировали на эту роль.

Скорректировали условия, ищем.

Страдали от неоптимальности операционных процессов, из-за чего медиана времени, которое человек ждёт, пока мы пришлём результат подбора—20 часов. Чиним.