Тезисы из третьего видео YCombinator Startup School 2019 «How to Plan an MVP» by Michael Seibel
- MVP—это способ понять, действительно ли твоя продуктовая гипотеза приносит клиентам ценность.
- Меня часто спрашивают: «Как найти первых клиентов?». Меня этот вопрос ставит в тупик, так как когда вы решали делать этот конкретный продукт, вы должны были поговорить с людьми, которые вам и сказали «у меня болит вот это». Просто вернитесь к ним и скажите: «Вот же, положила». И если вы совершенно не знаете кто же ваши клиенты—идите и делайте проблемные интервью!
Цели стартапа на стадии «Ещё не запустились»
- Главное, запускайте кривую и косую первую версию как можно быстрее: чем раньше вы запуститесь, тем быстрее получите обратную связь. // прим. Ивана: мантра Пола Грэма (основатель YC) и Ридфа Хоффмана (основатель Linkedin, автор книги Blitzscaling) «Если вам не стыдно за первую версию вашего продукта, вы запустились слишком поздно»
- Найти первых клиентов: удивительно большое количество стартапов умирают не дойдя до стадии привлечения первых клиентов
- Разговаривайте с клиентами, пользующихся первой версией вашего продукта и улучшайте его по фидбеку. У некоторых основателей есть предубеждение «но эта кривая и косая поделка бесконечно далека от моей гениальной идеи, и получать обратную связь на MVP не ценно». С оЧеНь, ОчЕнЬ высокой вероятностью ваша идея никому не нужна, и вам необходимо быть готовыми менять ваш продукт по фидбеку
- Итерируйтесь! Часто, основатели, получая негативный фидбек на MVP, начинают искать другие применения для продукта. Вернитесь к проблеме клиентов и меняйте свой продукт до тех пор, пока он не начнёт решать потребность клиентов и избавлять их от боли. // прим. Ивана: про это классно рассказал Кевин Хэйл в первой лекции через термин SISP—Solution In Search of a Problem. Придумал решение, и давай искать куда его применить
Урезайте
- Запускайтесь в течение недель, не месяцев
- Урезайте функциональность до самых необходимых сценариев
- Которые покрывают потребности очень небольшого количества клиентов // прим. Ивана: я бы уточнил до "покрывают потребности одного сегмента"
- Относитесь к MVP как к стартовой точке, не считайте его чем-то классным или особенным, вы с высокой вероятностью его измените
Airbnb
- хосты (то, кто сдавали квартиру) принимали деньги наличными, оплаты на сайте не было
- не было возможности посмотреть квартиры на карте
- чувак, который писал код (CTO) был на парт-тайме
Twitch
- в первой версии было видео и чатик. ВСЁ
- это было онлайн-реалити-шоу про жизнь одного чувака: Джастина. Со-основателя Justin.tv
- никаких стримов видео-игр
Stripe
- в первой версии назывался /dev/payments // Прим. Ивана: kek
- очень небольшой набор фич
- основатели приходили в твой офис и интегрировали платёжку руками
Когда нужно делать дорогое MVP
- в зарегулированной области: когда вам нужно получить лицензию, получить одобрение регулятора.. например, банковская или страховая сферы
- дорогие индустрии: например, производство ракет
- биотех: разработка лекарства требует огромного количества времени и ресурсов
- moonshots (прим. Ивана: это устоявшийся в долине термин про большую прорывную идею: бурить туннели, чтобы по ним ездили машины, окружить всю землю спутниками..)
Даже, если вы находитесь в одной из этих ситуаций, вашим MVP может быть простейший сайт, объясняющий что вы делаете.
Запуск
- запуск, на самом деле, не такое уж и особенное событие. Главное, что с вами должно случиться на запуске: первые клиенты. Статьи в TechCrunch/vc.ru/rusbase скорее всего не приведут вам целевых клиентов
- когда у вас есть продукт, значительно проще получать ценную обратную связь от клиентов, в сравнении с прототипом или голосовым питчем
Хаки, как запускать MVP очень быстро
- ограничьте время на запуск, например: «запуститься в 3 недели»
- опишите скоуп MVP. Основатели часто забывают описать что конкретно они собираются запустить, и когда вы получите первую негативную обратную связь, не бросайте полностью всё переделывать, пока не поговорите хотя бы с 10 людьми, чтобы не свалиться в бесконечный цикл переделки
- урезайте скоуп. С высокой вероятностью вы переоценили свои силы и недооценили сложность задач, поэтому оставляйте только саамое необходимое, что точно можно сделать за три недели
- не влюбляйтесь в MVP!
Q&A
Q: Мы поговорили с клиентами, нашли несколько сегментов, и фичи, которые им нужны, слабо пересекаются
A: Не спрашивайте клиентов про фичи. Задача клиента—рассказать вам про проблемы, и уже ваша работа—придумать как решить их проблемы.
Q: Я застряла в цикле бесконечного улучшения MVP
A: Прекращайте это делать и срочно запускайтесь! Скорее всего, вы влюблены в свой продукт, и вы хотите сделать его идеальным → полируете и откладываете запуск MVP. Прекращайте!
Q: На что обращать внимание в фидбеке клиентов на MVP
A: Только на то, решает ли продукт проблему клиента. Сядьте рядом с клиентом и наблюдайте за тем, как он пользуется вашим MVP и пользуется ли вообще, посмотрите в аналитику и есть ли клиенты, которые возвращаются в ваш продукт с частотностью возникновения у них проблемы
Q: На чём фокусироваться после запуска MVP? На росте?
A: Для стартапов на стадии Pre-Launch, я не вижу смысла в роадмапах и планах, так как вы ещё не подтвердили ценность вашего MVP для клиентов, и бесполезно планировать рост, публикации в прессе итд, пока у вас нет на руках продукта, который отрывают с руками
Q: На чём фокусироваться в доработке MVP: на росте ретеншна или на привлечении клиентов?
A: Смешной вопрос! И на том и на другом! Вы не можете зарабатывать если у вас вообще нет клиентов, и если они не возвращаются
Q: Как понять, что мой MVP реально ценен и я нашла Product<>Market Fit?
A: Если вы задаёте этот вопрос, вы скорее всего не нашли Product<>Market Fit. Как понять, что нашли: если вы тратите все свои силы на то, чтобы поддерживать ваш продукт жизнеспособным, вы не пилите новые фичи, вы масштабируете сервера и переписываете неоптимальные куски кода, так как люди его используют невероятно активно. И вы находитесь в состоянии: «Чёрт! Я не знаю как обслужить всех клиентов!» Всё остальное—отсутствие Product<>Market Fit.