Цель решенческого интервью—понять, купит ли клиент наш продукт и как он будет реагировать на наш продукт, когда будем продавать продукт масштабированно. То есть задача не продать любой ценой, а понять мэтч или нет.

Принципы решенческого интервью

  • В самом начале включаем Think Aloud Protocol—просим проговаривать вслух все, что приходит клиенту в голову, всё, что он видит, всё, что понимает и не понимает
  • Решенческое интервью может быть как отдельным интервью, так и блоком в рамках другого интервью.
  • Главная ценность решенческого интервью—в реакции клиента на попытку продажи. Если он покупает—супер! У нас появился сигнал, что представитель этого сегмента потенциально готов покупать наш продукт.
  • НО
  • 95% решенческих интервью не заканчиваются продажей из-за отсутствия доверия, возражений клиента, или того, что наш продукт ему совершенно не нужен. И ЭТО АБСОЛЮТНО НОРМАЛЬНО!
  • После того, как клиент отказал нам, мы задаём вопрос: «Почему ты не купил? Чего не хватило?» и в этот момент клиент говорит НАСТОЯЩИЕ возражения. И они становятся сырьем для следующей итерации.

Механика и скрипт

Для этого мы делаем питч голосом, лучше если это будет лендинг, слайды, пдфка. Структура интервью:

  1. Вслух проговариваем потребность клиента. — У тебя есть спортзал, ты хочешь лучше приводить клиентов, удерживать их, апсейлить им занятия с тренером, спортивное питание и тд. Хочешь?
  2. Проговариваем контекст попадания в интерфейс, который будем показывать. — Представь, ты листал ленту Instagram, заметил ссылку и перешел на лендинг.
  3. Дальше человек взаимодействует с интерфейсом, мы молчим и наблюдаем, напоминаем ему думать вслух. Здесь важно смотреть и фиксировать, как человек взаимодействует с ядром ценности, которую мы хотим донести его.
  4. После этого задаем 6 вопросов:
    1. Решает ли продукт твою потребность? Почему да/почему нет?
    2. Какие сильные стороны?
    3. Какие слабые стороны?
    4. Сравните с конкурентами: в чем наше решение выигрывает, в чем проигрывает?
    5. Соответствует ли цена ценности?
    6. Готовы ли купить сейчас?

Крайне важно, чтобы в конце каждого решенческого интервью вы пытались продать свой продукт.

Нельзя задавать в лоб вопрос "Нравится ли тебе?", потому что велика опасность, что респондент даст социально приемлемый ответ. Если же просить деньги, то человек начнет давать реальные возражения.

В B2C продукты с небольшими чеками до $20 продаются нормально. В B2B продажи случаются редко, но как минимум можно попросить назначить встречу с ЛПРом или запустить процесс согласования договора.

Как продавать на решенческом интервью бесплатный B2С продукт?

Если вы делаете бесплатный продукт—возьмите у клиента социальную валюту:

  • попросите кинуть ссылку на ваш лендинг/страничку в App store/Play market в чатик с друзьями
  • попросите написать пост в фейсбуке/инстаграме с рассказом про ваш продукт
  • попросите прямо сейчас наговорить голосовое сообщение близкому другу с рассказом про ваш продукт

Цель—получить от клиента «дорогое действие».

Как продавать на решенческом интервью B2B продукт если я разговариваю не с ЛПР'ом?

Если вы разговариваете не с ЛПР'ом, то дорогим действием для вашего респондента будет

  • познакомить вас с ЛПР'ом или со следующим в цепочке на пути к ЛПР'у
  • прямо в конце решенческого интервью позвонить/написать ЛПР'у с рассказом про вас и ваш продукт с предложением встретиться с вами