Для чего применять и для кого в компании ценен этот тип исследований
Цель этого типа JTBD-исследований—в деталях узнать путь клиента [из выбранного сегмента], который привёл его к покупке продукта.
Это исследование полезно для того, чтобы понять:
- как выстроить маркетинговую коммуникацию продукта
- какие маркетинговые стратегии мы можем применить
- какие стратегии продаж мы можем применить
- как увеличить конверсию в активацию первой сессии за счёт учитывания контекстов, триггеров и мотивации клиента
То есть это исследование, ценное, в первую очередь для команд:
- маркетинга
- роста [growth-team]
- маркетинговой коммуникации
Это неподходящее исследование, для того, чтобы понять каким делать продукт для выбранного сегмента, для этого подходит другой тип JTBD-исследование.
Когда какие типы JTBD-исследований применять читайте в главе: «Когда какие типы JTBD-исследований применять»
Скрипт интервью
Клиент впервые задумался о том, чтобы сменить решение со старого на текущее:
- [контекст] Расскажите, как вы впервые решили начать искать другое решение для вашей потребности?
- [проблемы] Вот вы использовали предыдущее решение. Что вас побудило искать новое решение?
- [Big Job'а] Какую большую долгосрочную задачу вы хотели решить с помощью нового решения? Как вы хотели чувствовать с помощью нового решения?
Как клиент искал текущее решение
- [контекст, проблема, триггер] В какой момент вы стали искать решение?
- [каналы привлечения] вспомните момент, когда вы изучали решения: как вы искали решение?
- [конкуренты на рынке] Какие ещё способы решения проблемы вы обдумывали?
- [Big Job'а] Опишите преображения, которые вы ожидали от активности, которой вы хотели начать заниматься?
- [деньги] Какой бюджет у вас был на эту задачу?
Как клиент покупал текущее решение
- [контекст, проблема, триггер] Что побудило вас начать эту активность именно в тот момент?
- [каналы привлечения] Кто или что помогло вам принять решение? Куда вы обратились за помощью?
- [решение] А расскажите пожалуйста таймлайн как вы покупали новое решение. Что там было интересного на разных этапах?
- [контекст] Помогите мне представить сцену принятия решения, как в кино