Убеждает нас Дэвид Улевич из фонда a16z. Тезисы из оригинальной статьи:
• Когда b2b-стартапы только ищут продакт<>маркет фит, часто первым покупающим сегментом оказываются небольшие бизнесы, так как у них проще процесс покупки и короче цикл сделки
• Как только у такго стартапа наладились продажи, его команда может принять одно из двух решений: остаться в нижнем ценовом сегменте, или начать искать сегменты, готовые платить 10x за такой же продукт, и найти такой сегмент значительно проще, чем кажется
• Rule of thumb: Если у вас есть десять клиентов, которые платят $10 000 в год, вы можете начать искать клиента, который будет готов заплатить $100 000 в год. Вы готовы к этому.
• При этом, для того, чтобы начать работать на клиентов в десять раз крупнее, вам, возможно, потребуется заплатить несколькими циклами разработки за соответствие политикам безопасности и сделать N фич, которые нужны клиентам крупнее. Но при этом, с высокой вероятностью есть клиенты, которые ищут именно ваш продукт и доделки не будут значительны.
• В среднем, для того, чтобы начать продавать ваш продукт клиентам за $1 000 000 в год, нужно сделать меньше доработок, чем при переходе с $10k к $100k
//прим. Ивана: это про принцип локального и глобального максимума.
Локальный максимум мы находим с помощью аб-тестов, инкрементальных улучшений, ABCD(без Х)-сегментации. То есть фундаментально не меняем продукт и не меняем сегмент. Юра Дроган утверждает, что для того, чтобы найти локальный максимум, нужно проверить 500-1000 гипотез.
Глобальный максимум мы находим через написание гипотез сегментов и циклами проблемно-решенческих интервью. Написали гипотезу: «У таких-то компаний есть потребность и боли, которые мы можем закрыть нашим продуктом», досыпали в сегменты гипотез поведенческих факторов и пошли каздевить.
Несколько лет назад в подкасте Нэйтана Латки (кстати, неплохой подкаст для SaaS-фаундеров) услышал историю серийного предпринимателя, который использует ровно эту же схему:
- Он находит стартап стоимостью от $1 000 000 до $5 000 000, готовым продуктом и командой и подходящими ему метриками продукта
- Покупает стартап
- Идёт к существующим клиентам и ищет новых клиентов, и задаёт им вопрос: «Что мы должны сделать с нашим продуктом, чтобы вы платили за него 10x от текущей цены?» // прим. Ивана: вопрос про будущее, конечно, и так нельзя спрашивать, так как слишком легко услышать фигню и пойти её радостно пилить, но у этого парня работает
- Делает то, что ему сказали клиенты
- Поднимает выручку в 10 раз
- Profit