Тезисы из второго видео школы стартапов YCombinator 2019. Эрик Мигиковски рассказывает как разговаривать с клиентами.

  • По нашему (YC) опыту, основатели лучших компаний напрямую общаются с клиентами в течение всего срока жизни компании, без посредников. Если вы основатель и в вашем стартапе появился человек, которому вы можете делегировать общение с клиентами, откладывайте этот момент как можно дольше
  • Типичные ошибки интервью круто синтезированы в книге The Mom Test by Rob Fitzpatrick (aka Спроси Маму)
  1. Не рассказывайте о вашей идее! Ваша задача—достать из клиента его опыт.
  2. Не задавайте вопросы: «Если мы сделаем такую фичу, будете пользоваться?», вместо этого изучайте путь, который привёл человека к этой проблеме и к тому, что он стал искать решение для своей проблемы
  3. Слушайте! И меньше говорите! Ваша задача извлечь как можно больше информации за 20-40 минут.

Пять главных вопросов проблемных интервью

  1. Что было самым сложным, когда вы пытались справиться с проблемой?—этот вопрос позволит вам узнать какие проблемы действительно причиняют людям боль, а какие—нет
  2. Расскажите про последний раз, когда вы сталкивались с этой проблемой.—из этого вопроса вы узнаете контекст // прим. Ивана: а ещё, истории запоминаются в 22 раза лучше, чем факты, и вы лучше запомните истории каждого конкретного респондента
  3. Что в этом было тяжелого?—задавая этот вопрос снова и снова про каждую проблему, вы будете докапываться до реальной мотивации И через ответы на этот вопрос, вы узнаете за что именно будут покупать ваш продукт, за избавление от каких конкретно болей.
  4. Что вы делали, чтобы справиться с этой проблемой?—если клиенты не ищут решение для их проблемы, возможно, у них нет проблемы, и вам не стоит делать этот продукт.
  5. Что вам не нравится в решениях, которые вы уже пробовали?

Интервью с клиентами невероятно ценны на трёх этапах стартапа на стадии Pre-Product<>Market Fit

  1. Есть идея? → проводим проблемные интервью и уточняем какую проблему мы на самом деле решаем
  2. Есть прототип? → ищем сегмент аудитории, на которой запускаться
  3. Запустились? → итерируемся и набираем нужные фичи

Есть идея?

Где найти первых людей для интервью

  • Проводите первые интервью с сооснователями и командой. Ищите самых первых клиентов среди друзей, друзей их друзей.
  • Найдите этих людей в настоящем мире и разговаривайте с ними вживую. Например, стартап из последнего батча YCombinator делает продукт для пожарных, и холодные письма вообще не работали. Они поехали к пожарным станциям и ловили пожарных на 15-минутный разговор, и они с удовольствием откликались!
  • На индустриальных событиях: конференциях, митапах

Хаки

  • Делайте заметки! Много детальных заметок. Если вы не успеваете писать—попросите коллегу/друга записывать
  • Начните с небольшого количества интервью: первые 10 интервью вам дадут ОЧЕНЬ МНОГО ценной информации, которая // прим. Ивана: яростно плюсую. И поэтому я на тренинге заставляю всеми правдами и неправдами идти и делать первые 12 интервью, из которых слушатели обычно узнают много важного (и не очень приятного)
  • Аккуратно относитесь к времени, которые люди готовы вам уделять. Постарайтесь достать максимум ценной информации из первых 10-15 минут // прим. Ивана: ну хз, у меня все классные интервью длились от получаса до 50 минут

Есть прототип?

Если выберите неправильных клиентов для тестов, вы можете зафреймить себя неправильным фидбеком. чтобы найти идеальных клиентов для тестирования прототипа—добавляйте вопросы про цифры:

  • сколько вам стоит решение этой проблемы?—сколько денег сейчас сгорает или клиент может заработать, если решит эту проблему
  • как часто клиент сталкивается с проблемой?—проблемы, с которыми клиент сталкивается часто, обычно сильно болят и клиенты ищут решения и могут быть готовы сконвертиться в ваш продукт. Если клиенты, которые часто сталкиваются с этой проблемой, не начинают использовать ваш продукт, это сильный сигнал, что вы где-то накосячили
  • насколько велик бюджет на решение этой проблемы?—для b2b-шников на этот вопрос могут ответить только те, кто распоряжается бюджетом

Идеальные клиенты для вашего прототипа сталкиваются с проблемой часто, у них есть бюджет или авторитет, чтобы купить ваше решение и оних болит: они могут заработать с вашим продуктом, или сэкономить денег

Итерируемся на пути к Product<>Market Fit

Эрик настоятельно советует прочитать статью как Superhuman искал Product<>Market Fit, мои тезисы из статьи

Хаки

  • Берите у клиентов телефон при регистрации, чтобы иметь возможность позвонить им в нужный момент
  • Не делайте фичи из саппорта. Берите деньги за несуществующие фичи.
  • Не обращайте внимание на позитивный фидбек. Эта информация не даст вам информации, из которой вы сможете принимать решения.
  • Старайтесь избегать

Послесловие от Ивана

Я забрал в свой курс логику выбора первых клиентов для тестирования прототипа, раньше я не фокусировался на этом. Всё остальное я рассказываю на своём курсе по кастдеву и проверке гипотез. Курс уже давно не столько про глубинные интервью, а про то, как принимать высокоуровневые решения из глубинных интервью и как экономить деньги, не делая никому не нужные фичи.

Следующий поток будет 2-13 сентября, 24 900 руб. оплатить с карты или со счёта компании можно на сайте https://custdev.me