Как кофейное консалтинговое агентство выводит на рынок цифровой продукт с AJTBD

Ссылка скопирована

Кофейное консалтинговое агентство использует методологию Advanced JTBD как систему выхода на рынок:

• провели 15 интервью и нашли ключевые сегменты и задачи клиентов,
• собрали лендинг на основе языка клиента и спроектировали цифровой продукт — бот-помощник обжарщика.

Кейс рассказывает Анастасия Звягинцева, сооснователь консалтингового агентства в сфере производителей кофе Сатура-17 (делают из зелёного зерна коричневое). Анастасия прошла тренинг «Как делать продукт» и делится результатом, полученным благодаря знаниям и инструментам тренинга.

Почему я вообще пришла к методологии AJTBD и как возвращалась к ней

С 2018 года меня был свой кофейный микробизнес — обжарка. Сначала мы работали в B2B с кофейнями, потом из-за ковида в 2019 сделали пивот в B2C: запустили интернет-магазин specialty кофе и параллельно развивали офисный канал с fine commercial. В январе 2022 мы инвестировали в своё небольшое производство, но в феврале 2022 рынок замер, в сентябре 2022 стало понятно, что этот формат снова не выживет. Я пробовала выходить на озон с кофе, но гипотеза снова не сработала. В 2023 проект в этой конфигурации пришлось закрыть.

В конце 2023 я пришла на курс Ивана «Как делать продукт», чтобы методично разобрать свой опыт: понять, как правильнее думать про рынок и причины покупки, где мы ошибались в гипотезах, и как в следующий раз выстраивать продуктовую проверку спроса без угадываний. Чтобы у нас к следующему кризису хватило наката выжить или быстро понять, что пора сворачиваться. Плюс — это усиливало мою продуктовую / аналитическую компетенцию в найме.

В 2025 году я вернулась в личный кабинет курса и перепрошла ключевые материалы заново: методология обновилась, и мне нужно было переложить её на новый продукт. Отдельно я разбиралась с обновлённой логикой графов: с первого раза это было сложно, но в итоге я собрала у себя рабочий процесс, как исследовать и как из этого принимать продуктовые решения.

Контекст: консалтинговое агентство в кофейной среде

В 2025 мы с моей партнёром по прошлому микробизнесу перезапустили проект в кофейной среде уже как консалтинговое агентство. Стартовали в июле 2025.

Сейчас у нас уже продаётся офлайн-продукт — обучение / настройка обжарки на производстве заказчика.

Следующий шаг — цифровой продукт: бот-помощник обжарщика, чтобы дать доступ к профессиональным знаниям и поддержке тем обжарщикам и небольшим производствам, у кого нет бюджета на дорогие программы и приезд эксперта (там легко получается 100k+). Для нас это ещё и способ масштабировать экспертизу и строить узнаваемость агентства. Это и инструмент прогрева для покупки основного продукта и допродаж после обучения.

Сделано с опорой на AJTBD

• Перепрошла материалы и пересобрала у себя логику интервью/анализа.
• Спроектировала исследование и провела 15 интервью: 2 экспертных + дальше обжарщики и руководители (разделяя пользователя/покупателя и логику принятия решений).
• Выбрала сегменты, где важны вкус/качество/смыслы.
• Из интервью вытащили продуктовые решения: два режима (Справочник/Инструктор) и отдельный слой ценности — сообщество и развитие специалистов.

После интервью нужно было быстро превратить сырьё во внятные выводы и основу для лендинга. В этот момент очень выручили материалы Ивана: он выложил в публичный доступ набор промтов и шаблонов, и я использовала их как основной инструмент анализа интервью. Через эти промты я структурировала результаты (сегменты, ключевые задачи, барьеры, язык клиента) — и на этой базе собрала смыслы и структуру лендинга.

Как изучали востребованность бота

Сначала поговорили с двумя экспертами, чтобы убедиться «нас глючит или нет» на тему нужности бота-помощника обжарщика. Когда поняли, что можно углубляться в тему, параллельно поговорили с 5 обжарщиками и 7 руководителями. Полученные данные анализировали с помощью нейронок, своих промптов и промптов Вани Замесина, изучали отдельно задачи обжарщиков и отдельно задачи руководителей, валидировали результаты своими знаниями.

Как отбирали сегменты

Оба сооснователя проекта смотрели через призму трёх параметров:

• то, что нам ценно: вкус/ответственность перед конечным клиентом,
• что мы можем реализовать (наш стек знаний-умений-навыков),
• потенциальная денежность / узнавание проекта.

Пример сегмента для бота-инструктора

Начинающие обжарщики в ситуации «слепого котёнка»

• Обжарщики-операторы с опытом 0-18 месяцев на малых производствах (100-800 кг/мес)
• Работают без постоянного наставника или потеряли доступ к эксперту
• Испытывают профессиональную изоляцию, ограниченный бюджет.

Триггеры: уход наставника, покупка первого ростера, первая серьёзная ошибка с зерном, негативная обратная связь от клиентов, появление требований к качеству.

Основные задачи, или Core Jobs (бизнес и личные):

• Когда у меня возникает технический вопрос по обжарке (дефект, профиль, вкус, оборудование) и нет наставника рядом, хочу быстро получить экспертный ответ с конкретикой и контекстом, чтобы не тратить зерно на ошибки, не искать часами в интернете и скорректировать процесс прямо сейчас.
• Когда работаю в изоляции на производстве без опытных коллег, хочу иметь доступ к экспертизе и калибровке, чтобы не чувствовать себя "слепым котёнком" и двигаться в верном направлении.
• Когда сталкиваюсь с проблемой, хочу безопасно задать даже «глупый» вопрос без стеснения, чтобы получить ответ и продолжить работу.

Критерии выполнения:

• Ответ получен быстро (минуты, не часы/дни),
• Ответ конкретный с параметрами для применения,
• Можно сразу применить на практике,
• Безопасное пространство без страха осуждения,
• Зерно не потрачено впустую

Главная задача, или Big Job (личная мотивация):

Хочу быстро стать компетентным обжарщиком и уверенно делать качественный кофе, чтобы не чувствовать себя беспомощным, гордиться результатом работы, быть востребованным специалистом и не подводить команду.

TAM / SAM / SOM:

• ТАМ: ~3 500 начинающих обжарщиков в СНГ (0-24 мес опыта) × 70% выполняют работу «получить быстрый ответ» регулярно × ₽6 000/мес × 12 = ~₽176М (~1, 96М покурсу90₽/)
• SAM: ₽176M × 45% (работают без постоянного доступа к наставнику/эксперту) = ~₽79M (~$880k)
• SOM: ₽79M × 12% (захват через кофейные Telegram-каналы, Instagram контент про «боли» начинающих, партнёрство с 2-3 продавцами оборудования за 12-24 мес) = ~₽9,5M (~$105k)

Бот-справочник и бот-инструктор: история появления

С режимами определились и благодаря интервью, и благодаря экспертизе моего партнёра Татьяны, которая обучает и поддерживает клиентов после.

Когда она писала базу под бота, у неё не было понимания, в каком формате выгружать информацию. И наблюдая за типами вопросов, с которыми к ней приходят + наблюдая за реакцией людей на демо, пришло понимание, как структурировать инфу.

Для демо я сделала простого бота, в котором соединила OpenAI Assistant c Телеграмом. В конце интервью был блок, где я просила обжарщика задать любой вопрос, мы наблюдали за реакцией на бота и фиксировали вопросы, которые задают люди. Помимо вопросов от людей, на демо я просила поделится, что человек думает об этом, и обжарщики отвечали, что было бы здорово понимать, как корректировать профиль обжарки.

Это привело к продуктовому решению про режимы. На скриншотах лендинга примеры ответов в режиме справочник и инструктор, мы на этом не акцентируем внимания, потому что делали второпях и пока не вернулись к этой задаче.

Как тестировали спрос

Цель — выйти с MVP к PIR Expo HoReCa в Москве в конце октября 2025 и на месте проверить гипотезу спроса руками: быстро, дёшево и без рекламных бюджетов. Стенд мы не тянули, поэтому выбрали партизанский формат: сделали лендинг на базе инсайтов из интервью с листом ожидания и поехали в поле разговаривать с обжарщиками и руководителями.

Как писали лендинг

Взяли промт для составления лендинга от Вани Замесина и закинули в нейросеть вместе с информацией о проекте. Как референс взяли лендинг Вани по методологии и прикинули, как стыкуется полученная структура с реальным примером.

Подготовили структуру своего лендинга, внимательно перечитали и переписали всё странное от нейросетки.

По полученному результату от обработки промта закинули в Lovable, чтобы было видно наглядно, как это может выглядеть в заданном стиле [пиксель арт/графика 90х] и надёргали себе примеров. После составили итоговый план и сверстали в страницу продукта.

Сейчас у нас готова архитектура и результаты исследования, и мы на этапе технической реализации MVP. Вероятное окно решения — март–апрель 2026.