Как продуктовая команда отказалась от идеи маркетплейса и нашла прибыльную нишу на закрытом рынке дрон-шоу (всего 300 компаний в мире), без вложений в трафик и масштабную разработку.

Авторы кейса — worldwide агентство дрон-шоу дизайна из США. Команда рисует дизайны полета дронов — и на их основе дрон-пилоты создают движущиеся изображения или надписи в небе.

Кейс рассказал Андрей Бролин, product-manager агентства. Андрей прошел тренинг «Как делать продукт» и делится результатом, полученным благодаря знаниям и инструментам тренинга.

Все кейсы — результат внедрения методологии AJTBD участниками тренинга в свой бизнес

Освоить методологию в теории и на практике можно на тренинге «Как делать продукт»

Узнать про тренинг

Как работает рынок дрон-шоу

В мире около 300 компаний, оказывающих услуги дрон-шоу. Организаторы сталкиваются с огромным количеством задач, чтобы организовать красивое шоу. Одну из задач — создание дизайна шоу — выбрали авторы кейса. В этой нише они конкурируют с аналогичным агентствами, фрилансерами в Инстаграм, дизайнерами в штате заказчика или производителей (в мире всего 16 производителей дронов для дрон-шоу).

Специфика работы зависит от страны. Например, в США приходят заранее, со своими картинками, которые хотелось бы в точках изобразить в анимации дрон-шоу, и четкими требованиями, «вот наши визуалы, вот такое число дронов, такой флайтбокс, локации и дата». В Латинской Америке то же самое, только могут написать: «У нас завтра дрон-шоу, пожалуйста, спасите нас», и в небе чаще не изображение, а текст.

Начальная точка: идея маркетплейса дрон-услуг

Наша команда работала на рынке коммерческих дрон-шоу около 13 лет. В июне 2025 года возникла идея сделать маркетплейс, где можно забронировать и дрон-шоу, и дизайн для него, и услуги для дронов вообще.

Чаще всего местные нанимают дрон-пилотов, чтобы за 50 баксов сфотографировать недвижимость на продажу: снимки, сделанные с дрона, имеют более высокую конверсию в отклик у конечного клиента. Мы хотели сделать маркетплейс, где можно заказать подобные услуги.

Идея лежала на поверхности, но почему-то такой маркетплейс на рынке ещё никто не сделал. Скорее всего, на то были причины.

Меня позвали на этапе, когда разработчики уже пилили маркетплейс, планировалось широкое открытие, были готовы пресс-релизы и анонсы. Первым делом мне нужно было валидировать идею с продуктовой точки зрения, и я предложил поговорить с людьми, чтобы понять, будут ли им пользоваться.

Три месяца мы исследовали разные аудитории и в результате поняли, что «выстрелит» только дизайн дрон-шоу, где мы можем дать ценность и где есть как критическая последовательность работ, так и проблемы с существующими решениями на рынке.

Первое исследование: проверка гипотезы маркетплейса

Мы исследовали, как потенциальные пользователи ищут себе заказы. Я немного модифицировал интервью: сначала спрашивал, как и что респондент делает, и если что-то «нащупывал», то нырял в гайд Вани Замесина, чтобы расспросить подробнее. Все интервью я записывал, транскрибировал и  с помощью GPT-чата раскладывал по методологии Advanced JTBD.

То, что я узнал на интервью — какие проблемы и задачи уже есть у людей, как они их решают, — очень мне помогло. Каждое интервью длилось не более получаса, и благодаря очень четкому и понятному набору вопросов уже на 20-й минуте было понятно, как человек делает то, что ты исследуешь.  

Гипотеза 1: дрон-пилоты придут на маркетплейс как поставищики

Я провел около 15 интервью с коммерческими дрон-пилотами разного уровня, от студентов с DJI Mavic 3 до тех, кто годами летает на дорогостоящем оборудовании LIDAR оборудовании в сфере строительства. Оказалось, никто из них не будет искать работу на таком маркетплейсе: у них свой набор задач по поиску заказов, ни одним взаимодействием с маркетплейсами они не довольны и не верят, что там возможны постоянные релевантные заказы. Стало очевидно: поставщики услуг на платформу не придут — у них нет этой потребности.

Гипотеза 2: агентства недвижимости — ключевые заказчики дрон-съёмки

Параллельно мы проверили спрос со стороны заказчиков. Казалось логичным, что агентства недвижимости будут ключевыми покупателями дрон-съёмки через маркетплейс.

Оказалось, агентствам недвижимости нужны фотографии всей недвижимости, и эту задачу почти каждое крупное агентство закрывает своим штатом фотографов с дронами. Гораздо проще и дешевле заказать полный фотосет — и внутри, и снаружи, и сверху, — чем нанимать местного дрон-пилота, который поснимает только снаружи.

Данные, полученные в интервью, мы валидировали количественным исследованием, где обнаружили огромный рынок фотографов с услугами, заточенными под агентства недвижимости: им маркетплейс не нужен.

Гипотеза 3: дрон-шоу операторы и их заказчики

Тогда мы пошли смотреть компании, которые организуют и проводят дрон-шоу. Все они встретили идею маркетплейса «на ура»: «Если сможете дать заказы, будем не против». Но одного энтузиазма операторов мало — нужны заказчики.

Исследуя их потенциальных заказчиков — муниципалитеты и ивент-агентства, — я выяснил, что уровень востребованности очень низкий: чаще всего, они даже не думают о том, что для событий можно заказать дрон-шоу. Сегмент муниципалитетов отпал из-за сложностей с финансированием и необходимостью работать через тендеры, покупка через маркетплейс им не подходит. Наличие опыта работы с дрон-шоу мне подтвердили только 3 из 40 ивент-агентств. Ещё один нюанс: чтобы заказать дрон-шоу, они пойдут искать местную команду, потому что ей больше доверия, чем неизвестному маркетплейсу, плюс они могут снять с агентства работу по согласованию площадки, выбору точки взлёта, точки обзора.

Стало очевидно, что даже заинтересованные операторы не получат заказов через маркетплейс, потому что их заказчики не готовы к такому формату. Чтобы идея сработала, пришлось бы обучать рынок — а это совсем другая задача и совсем другие ресурсы.

Итог первого исследования

Три месяца, 20+ интервью, все три протестированные гипотезы не подтвердились. Исследование показало: маркетплейс не взлетит. Слава богу, мы это поняли до запуска. Иначе бы пытались запустить рекламу, привлечь трафик, парились, почему пользователи не регистрируются.  

Как искали респондентов

Самой большой сложностью было найти респондентов. Чтобы найти дрон-пилотов для интервью, я создал объявление на Fiverr, где мне попалась классная женщина со своей небольшой компанией. После интервью я попросил её поделиться контактами знакомых дрон-пилотов, и она подсказала мне ещё с десяток пилотов. Эту фишку я подсмотрел в курсе Вани, в материалах по поиску респондентов на зарубежных рынках.

С ивент-агентствами и муниципалитетами было сложнее: достать человека, который придет на интервью, можно только через холодные звонки. Набираешь, спрашиваешь: «А как вы ищете дрон-пилотов?», конверсия маленькая, собираешь информацию с миру по нитке.

Сами AJTBD-интервью работают отлично: можно быстро понять, куда не надо соваться, а где можно ещё «покопать» и посмотреть более детально.

Второе AJTBD-исследование: как родилась идея дизайн-агентства

Маркетплейс не взлетел, но в процессе первого исследования мы заметили важное: у дрон-шоу операторов были серьёзные проблемы с дизайном. Мы решили копнуть глубже и провести второе AJTBD-исследование — на этот раз чтобы понять, как дрон-шоу агентства закрывают вопросы дизайна. Именно здесь мы увидели критическую последовательность задач с проблемами, которые мало кто закрывал качественно и вовремя:

  1. устали работать с дизайнерами из Китая: «Это невозможно, они делают некачественно, не понимают, что мы хотим от них креатив, красоты в небе, хотим запоминающиеся дрон-шоу».
  2. в работе с фрилансерами часто сталкиваются с ситуациями, когда дрон-шоу через два дня, а фрилансер не берет заказ, потому что занят: «Очень сложно найти нормального человека, который тебя каждый раз будет поддерживать».
  3. есть свой штат дизайнеров, но заказов столько, что приходится искать кого-то, кто может быстро и качественно подхватить задачу.
Скриншот с сайта компании, созданного с учетом задач ("работ") клиентов

Мы провели интервью с пятью командами, и трое из них заказали дизайн сразу после интервью.

Кому-то сделали бесплатно, чтобы показать свои возможности, кому-то уже за деньги. Результат заказчиков очень приятно удивил, так и произошёл пивот.

Результат: от маркетплейса к прибыльному дизайн-агентству

Мы отказались от маркетплейса и развернулись в сторону дизайн-агентства для дрон-шоу. В параллель с первыми заказами мы разбирались, из каких этапов состоит дрон-шоу дизайн. Здесь много нюансов: каждый из этапов — сториборд, мокапы, полное шоу, полётные файлы — стоит определённых денег. Есть заказчики, которые любят точный сториборд, а есть те, кому сториборд не нужен, нужны визуалы. Внутри команды сториборд нужен: чем ниже у наших дизайнеров когнитивная нагрузка — что именно рисовать, — тем они продуктивнее. Сейчас у нас есть основной граф работ по созданию дрон-шоу дизайна, и мы думаем, какими силами лучше всего закрывать задачи внутри него.

Сайт компании построен с опорой на Advanced JTBD

На сайте мы отразили ключевые задачи основного сегмента: команд и операторов дрон-шоу, у кого есть заказы, но не хватает производственной мощности или времени. Мы выступаем как внешний продакшн-партнёр: разрабатываем визуал и анимации, гарантируя нужный уровень качества и соблюдение сроков.

Большое внимание мы уделили снижению барьеров заказчиков:

  • можем ли мы работать с их дрон-шоу системой,
  • понимаем ли мы параметры, скорости и ограничения их оборудования,
  • способны ли мы подготовить анимации, которые корректно работают в рамках этих технических характеристик.

В разделе «How it works» мы описали, из каких этапов состоит создание дрон-шоу дизайна, чтобы показать, что мы закрываем каждый из них: обсуждение идей, создание сториборда, технические детали, подтверждение визуалов, полная анимация, согласование, репетиция дрон-шоу.

Здесь специальная приписка «We are online», потому что один из главных страхов, который мы выявили на интервью: «Когда я репетирую, я хочу, чтобы мой дизайнер был онлайн, чтобы в случае чего что-то быстро поправить». Этот барьер мы увидели в исследовании — и сразу закрыли на сайте.

Основная идея — показать, что на каждом этапе создания дрон-шоу дизайна мы рядом и забираем на себя все задачи:

Основной результат случился в момент пивота. Без AJTBD мы бы просто пошли делать маркетплейс и долго упражнялись бы в привлечении трафика. А так мы поняли, что надо делать не маркетплейс, а дизайн-агентство.

Методология Advanced JTBD дала нам понятную и устойчивую экономику агентства без внешнего финансирования.